4月18日，金融監(jiān)管總局發(fā)布《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》）?！锻ㄖ穱@深化金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革主線，完善人身保險(xiǎn)個(gè)人營銷體制和激勵(lì)約束機(jī)制，鼓勵(lì)和引導(dǎo)市場主體通過市場化手段提升服務(wù)能力，加快推動(dòng)保險(xiǎn)銷售人員專業(yè)化、職業(yè)化轉(zhuǎn)型發(fā)展。

推動(dòng)數(shù)百萬代理人隊(duì)伍轉(zhuǎn)型升級(jí)

自1992年個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式引入我國保險(xiǎn)市場以來，個(gè)人代理渠道迅速發(fā)展，多年來已成為人身保險(xiǎn)行業(yè)增長的主要?jiǎng)恿?，在服?wù)客戶需求、推動(dòng)行業(yè)發(fā)展、解決社會(huì)就業(yè)等方面作出了積極貢獻(xiàn)。

《中國銀行保險(xiǎn)報(bào)》記者從業(yè)內(nèi)獲悉，當(dāng)前我國人身險(xiǎn)公司共有個(gè)人保險(xiǎn)代理人200多萬。個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)在人身險(xiǎn)行業(yè)中的占比平均達(dá)50%以上，是保險(xiǎn)行業(yè)中最重要的銷售渠道之一。

金融監(jiān)管總局有關(guān)司局負(fù)責(zé)人指出，近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和社會(huì)大眾保險(xiǎn)意識(shí)的提升，個(gè)人營銷體制潛在問題日益凸顯，無法適應(yīng)人身保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展需求。2024年9月，國務(wù)院印發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)監(jiān)管防范風(fēng)險(xiǎn)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見》，明確要求“加快營銷體制改革”。

“《通知》針對(duì)當(dāng)前個(gè)人營銷體制存在的主要問題，以制度規(guī)范督促保險(xiǎn)公司加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)銷售人員的約束和引導(dǎo)，同時(shí)發(fā)揮行業(yè)組織、監(jiān)管部門等合力，共同推動(dòng)個(gè)人代理渠道轉(zhuǎn)型升級(jí)，從而為保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。”上述負(fù)責(zé)人表示。

整體上看，《通知》共十三條，主要包括深化個(gè)人營銷體制改革、強(qiáng)化管理和監(jiān)督力度、夯實(shí)行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)等三個(gè)方面。

優(yōu)化傭金激勵(lì)分配機(jī)制

《通知》從四個(gè)方面提出深化個(gè)人營銷體制改革的具體舉措。

一是提升保險(xiǎn)銷售人員專業(yè)化水平。強(qiáng)化保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)銷售人員的全流程管理，健全完善招募選任、崗位培訓(xùn)、行為管控、激勵(lì)約束等制度體系。

二是引導(dǎo)保險(xiǎn)銷售人員職業(yè)化發(fā)展，優(yōu)化人員管理機(jī)制，逐步構(gòu)建支持保險(xiǎn)銷售人員長期服務(wù)的組織架構(gòu)、晉升體系和傭金薪酬激勵(lì)制度。

三是鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司創(chuàng)新保險(xiǎn)銷售人員管理體制，支持公司員工依法自愿轉(zhuǎn)換為保險(xiǎn)銷售顧問，在取得相應(yīng)銷售資質(zhì)后銷售本公司保險(xiǎn)產(chǎn)品，發(fā)掘個(gè)人營銷渠道新動(dòng)能。

四是優(yōu)化傭金激勵(lì)分配機(jī)制，增強(qiáng)長期服務(wù)能力。建立以業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量為導(dǎo)向的傭金激勵(lì)設(shè)計(jì)和遞延發(fā)放機(jī)制，引導(dǎo)保險(xiǎn)銷售人員長期留存，持續(xù)為客戶提供良好服務(wù)。對(duì)于不同類型銷售人員，建立平衡合理的激勵(lì)分配機(jī)制，保障保險(xiǎn)銷售人員合法權(quán)益。

值得關(guān)注的是，《通知》明確，對(duì)于繳費(fèi)期5年（含）至10年的保單，傭金發(fā)放時(shí)間不得少于3年；對(duì)于繳費(fèi)期10年及以上的保單，傭金發(fā)放時(shí)間不得少于5年。

記者了解到，有的保險(xiǎn)公司已經(jīng)在執(zhí)行這樣的傭金發(fā)放機(jī)制，還有的公司每年對(duì)代理人服務(wù)客戶情況進(jìn)行考核，根據(jù)考核情況發(fā)放續(xù)期傭金和獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于引導(dǎo)保險(xiǎn)代理人的長期留存起到了良好的效果。

相關(guān)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，《通知》提倡培養(yǎng)高素質(zhì)的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍，優(yōu)化傭金激勵(lì)分配機(jī)制，重點(diǎn)是構(gòu)建一套嚴(yán)格的管理模式，最終目的還是為客戶提供更專業(yè)、更好的服務(wù)。同時(shí)，保險(xiǎn)代理人能夠?qū)⒅鳛殚L期甚至終身的職業(yè)，獲得相對(duì)穩(wěn)定的收入。在這一過程中，保險(xiǎn)代理人也能提升職業(yè)認(rèn)同感和歸屬感。

深化執(zhí)行“報(bào)行合一”

在強(qiáng)化管理和監(jiān)督力度方面，《通知》要求，深化執(zhí)行“報(bào)行合一”。

具體來看，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)結(jié)合產(chǎn)品類型、銷售難易和復(fù)雜程度、業(yè)務(wù)發(fā)展方向等，審慎、合理、差異化確定個(gè)人代理渠道產(chǎn)品的費(fèi)用假設(shè)。健全完善費(fèi)用分?jǐn)倷C(jī)制，加強(qiáng)總費(fèi)用與各類費(fèi)用之間的統(tǒng)籌規(guī)劃，明確總費(fèi)用水平和費(fèi)用結(jié)構(gòu)。加強(qiáng)費(fèi)用投放和測算管理，做到各期費(fèi)用分?jǐn)偤侠?、?jì)量準(zhǔn)確。強(qiáng)化預(yù)算執(zhí)行考核剛性約束，加強(qiáng)費(fèi)用假設(shè)回溯分析，實(shí)現(xiàn)精算假設(shè)費(fèi)用、預(yù)算費(fèi)用和考核費(fèi)用相統(tǒng)一。

《通知》提出，進(jìn)一步從嚴(yán)監(jiān)管。監(jiān)管部門依法嚴(yán)格監(jiān)管，加強(qiáng)法人監(jiān)管，落實(shí)屬地監(jiān)管責(zé)任，強(qiáng)化行為監(jiān)管，防范銷售誤導(dǎo)和套利風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)違反監(jiān)管要求的機(jī)構(gòu)和個(gè)人，依法依規(guī)嚴(yán)肅查處追責(zé)。

同時(shí)，統(tǒng)一監(jiān)管要求?！锻ㄖ芬蟊ｋU(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等參照《通知》執(zhí)行，確保對(duì)各渠道保險(xiǎn)銷售人員的監(jiān)管要求一致。

建立有中國特色的保險(xiǎn)銷售人員榮譽(yù)評(píng)價(jià)體系

值得一提的是，《通知》提出，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)當(dāng)推動(dòng)建立具有中國特色的保險(xiǎn)銷售人員職業(yè)榮譽(yù)評(píng)價(jià)體系。

相關(guān)業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者表示，國外的MDRT（百萬圓桌會(huì)議）主要以保費(fèi)收入和代理人的傭金收入作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，即收入是衡量一個(gè)代理人能否成為會(huì)員的主要標(biāo)志。這種評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是片面且不充分的。

“實(shí)際上，銷售人員的服務(wù)能力同樣重要，甚至更為關(guān)鍵。銷售人員不僅要有出色的銷售能力，更要有較高的服務(wù)水平。”該業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，未來，應(yīng)將保險(xiǎn)代理人在服務(wù)過程中的客戶滿意度以及公司對(duì)他們的考評(píng)結(jié)果等因素都納入新的評(píng)價(jià)體系，也就是有中國特色的保險(xiǎn)銷售人員榮譽(yù)評(píng)價(jià)體系。這個(gè)體系不僅看重銷售能力，更看重服務(wù)能力和服務(wù)水平。

不少資深代理人也認(rèn)為，如果建立有中國特色的保險(xiǎn)銷售人員榮譽(yù)評(píng)價(jià)體系，保險(xiǎn)代理人的職業(yè)認(rèn)同感和榮譽(yù)感將會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)。

《通知》還提出，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)當(dāng)建立人身保險(xiǎn)產(chǎn)品分類和保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，組織保險(xiǎn)公司穩(wěn)妥有序做好保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)評(píng)價(jià)工作。建立健全保險(xiǎn)銷售人員誠信信息管理和運(yùn)用機(jī)制，規(guī)范保險(xiǎn)銷售人員在市場主體間的合理有序流動(dòng)。

金融監(jiān)管總局有關(guān)部門負(fù)責(zé)人表示，《通知》的印發(fā)有助于推動(dòng)保險(xiǎn)公司建立管理體系科學(xué)、利益分配公平、激勵(lì)機(jī)制有效的營銷體制，培養(yǎng)篤守誠信理念、筑牢合規(guī)意識(shí)、明悉客戶需求、具備專業(yè)知識(shí)、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的高素質(zhì)保險(xiǎn)銷售人才隊(duì)伍，在保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益的同時(shí)，更好地滿足消費(fèi)者日益增長的保險(xiǎn)保障和財(cái)富管理需求，促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。